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探讨全业务背景下运营商的资费套餐

发布时间:2020-02-11 06:59:10 阅读: 来源:岩棉复合板厂家

前言

随着全业务市场竞争加剧,促使各大电信运营商纷纷推出新的资费套餐,以期通过打包组合套餐在全业务下抢得先机。将打包组合套的资费模式提到了前所未有的关注度,实现从单一基础服务资费功能到多功能资费的全面布局,从而实现保增市场份额。

探讨全业务背景下运营商的资费策略需要我们考虑:第一,如何清晰认知全业务资费趋势这个前提问题;第二,如何清晰认识全业务传统语言业务资费设计及推广;第三,如何实现全业务新兴无线上网业务资费设计及推广,即如何制定有效的资费策略;第四,如何进行以客户需求为核心驱动的全业务资费标准套餐体系设计。本文在国内电信运营商业务现状简要分析的基础上就如上四个方面作初步探索性研究,参考中研博峰资费评估体系,突出了全业务下资费体系结构的平衡性、区隔性和合理性,一、全业务资费趋势分析

在全业务规模之下,在政企客户群、家庭客户群、个人新增客户群等客户市场方面,宽带VOIP、宽带增值应用、无线宽带、3G应用等业务增长势头强,推动中国移动、新电信、新联通的整体市场将呈现出资费的结构性变迁趋势,全业务运营不仅仅是固定与移动业务的简单叠加,不仅仅是业务范围的延伸扩展,其内在的商业含义是对客户多元需求的综合满足,是对电信运营商可获得商业机会的重新界定,需要电信运营商对自身的价值链定位及资费套餐进行重新选择。

在语音业务资费方面,电信运营商的本地电话逐步进入价格战,而长话全面采用一费制,不再加收本地通话费,包括本地和国内漫游拨打;在无线宽带方面:电信运营商提速不提价,并大幅度降低资费;在增值业务方面,在实现按内容计费前,电信运营商主要采用月功能费+通信费的定价模式,实现按内容计费后,主要采取收取月功能费的定价模式。

1.1客户需求:无线上网潜力巨大

a) 手机上网蓬勃发展

08年12月底,中国无线互联网用户已超过1亿,WAP网站数量已超过10万,从业人数已经达到50万;中国网民中的28.9%在过去半年曾经使用手机上过网,手机网民规模达到7305万人。

b) 上网卡市场反应很热烈

截止08年12月,国外沃达丰的上网卡客户数达到430万,4- 6月的同比增幅达到84%;和黄英国启动移动宽带业务三周后,30万张HSDPA上网卡脱销。

1.2无线上网主要目标客户群行为分析

商务型客户是上网卡和手机上网的主要目标客户,以商务为主,对数据业务使用较为频繁,对价格不太敏感 。年轻人群体是手机WAP上网的主要目标对象,易于接受新事物,能容忍初期的瑕疵,对价格比较敏感,有动力区分产品细节。

二、全业务传统语言业务资费及推广策略

2.1电信运营商针对后付费用户的话音业务资费应该以“包月”为主,辅之以各种优惠方案,如按签约年数打折和按家庭成员打折等。从业务提供方式又可分纯话音业务和话音短信捆绑业务两类。纯话音业务资费对用户的区隔方式主要通过所需业务量。

2.2“包月”方案所含业务量除常见的明确可用业务时长外,还有规定可用业务金额的方案,此方案具体可用业务量取决于使用业务的时段、通话对象等诸多因素,后者的优点在于可以鼓励用户多在非高峰时段拨打电话,平衡网络忙闲时的话务量。

2.3 资费折扣是增强现有用户粘性、吸引潜在用户加入的有力武器。一种方式是按家庭成员折扣,在月租和使用费上都有折扣,当有两个以上的家庭成员签约时,每用户月租费的折扣为25%,通话费也有相当大的折扣,家庭成员间的话费折扣高达30%。另一种按签约年数折扣的方法优惠比例最高设计达到25%。这些资费折扣方案对于保持和扩大用户规模会非常有效,特别是随着将来号码携带政策在我国的实施,将发挥更为显著的效果。

三、全业务无线上网业务资费及推广策略

国外运营商3G无线上网资费及营销策略,其大部分区分手机上网与PC无线上网,3G无线上网套餐的单位流量费用有所降低,单位最小为MB;其中,针对PC上网资费,因该以流量计费为主,部分运营商结合采用流量和时长计费,融合优惠。与语音捆绑时、有线和无线捆绑销售更优惠;另一方面,手机上网资费,应该采用内容计费和流量计费相结合的模式,资费一般仅为PC上网的50%,最低不到1/4高端手机捆绑套餐时,手机上网往往不限流量。采用高端智能终端与套餐捆绑作为3G数据业务主要的推广方式。

3.1中国电信

a) 无线宽带:拨号后直接上公网,电脑连手机或上网卡上互联网;

b) 手机上网:拨号后上VPN,手机直接上数据网,可访问私网内各种数据业务,通过WAP网关可访问公网、私网WAP浏览类业务。

3.2中移动TD无线上网拓展策略

使用价格策略:第一步,统一TD与GPRS资费,按流量计费;第二部,大幅下调资费,降幅达50%以上WAP和NET实现流量共享,月费用封顶;第三部,在TD上网卡尚未覆盖地区,通过发行超低价EDGE卡影响1X的发展。

3.3新联通无线上网业务策略

M、T定义:反映用户使用某个3G产品所需支付的费用,包含2G计费系统中支付的通信费和信息费。其中M:是对使用具有基本价值的多媒体内容计价单位 ;T:是对使用具有基本价值的文本内容计价单位 ,文本内容包括短讯、信息服务及文字为主的内容浏览和下载。M、T把2G的流量计费转变为3G的内容计费。

a) 手机上网:联通门户内按内容定价,按相应产品标注的含M、T的定价计取,在联通门户外发生的费用按现有2G计费方式计取;浏览图片等媒体信息采用M计费,浏览新闻等文本信息采用T计费,流媒体业务采用M计费,如按次点播流媒体视频,M+¥;所有3G用户必须选用至少一种带有M、T的3G套餐

b) PC上网:按流量计费,保持现有资费水平引入无线上网卡数据套餐自动升级模式(Easy Plus):根据用户实际使用流量,系统自动提升套餐档级与之相适应,次月系统自动回落至用户自选套餐档级作为默认套餐

四、以客户需求为核心驱动,全业务资费标准套餐体系设计

随着竞争的日益加剧,一些运营商推出了特殊的资费折扣方案,常用折扣方案有三种,一种是按家庭成员提供优惠,目的是增强用户之间的粘性,借现有用户来吸引更多潜在用户的加入,另一种目的是吸引用户延长在网年限,具体做法是签约年数越长,可获得折扣幅度越大。第三种为根据签约年数和家庭成员的折扣幅度在10%-25%之间,且两种折扣可叠加,优惠比例可高达50%。

4.1针对家庭成员的折扣

针对家庭成员的优惠应该在月租费和通话费上都有折扣。譬如,相关用户的月租费均可节约25%,家庭成员间的通话费可节约30%,到指定的固定电话可节约10%。从指定的固定电话发起的通话,话费也可节约20%;

4.2推超值优惠时段

提供超值优惠时段,譬如,首三分钟付费,其后免费,最长可拨打15分钟。付费用户优惠时段为网络闲时间段19:00-08:00 和周末。预付费优惠时段为网络闲时间段19:30-07:30 和周末;

4.3 按签约年数折扣的方法优惠

a) 针对数据用户的优惠,应该在月租费和通话费和通讯费上都有折扣,打包形式给予最大资费优惠。譬如,主要分为两种资费方式:预付费和后附费。预付费套餐主要满足低端客户,要求设计简洁。后付费套餐需要区隔,既有基于合同期的时间维度区隔,又有基于通话分钟数和数据业务流量的功能维度区隔,有利于避免用户在套餐间的跳转后付费套餐的各档次套餐门槛设计合理。

b) 对于中高端客户,需要设计18个月合同与12个月合同,形成明显优势对比,以吸引用户选择更长的合约、降低用户离网、增加业务收入套餐的设计以话音和无线上网为主题的主套餐和以其它任选的增值业务、数据业务等为题材的附加套餐的组合式套餐结构对家庭成员或者一人使用两部以上的手机,给与优惠采用时长滚动计费方式加强技术开发与业务的有机融合。

五、结束语

以上仅对全业务资费模式的主要模块进行了框架性探讨,且仅限于理性分析。但全业务资费套餐研究是一个艰辛与漫长并充满创新精神的过程,需要我们在2G到3G的过渡期,根据市场现状、移动终端价格与业务资费的指定标准进行设计;发展3G的同时,应考虑下一步移动业的发展方向4G,并培养潜在客户群。

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